Incoterms 2020: guida semplice con tabella e esempi pratici
Ogni giorno gestisco spedizioni tra l'Italia e il resto d'Europa. E ogni giorno vedo lo stesso problema: malintesi sugli Incoterms. Il cliente italiano vende EXW pensando di non avere responsabilità, l'acquirente tedesco compra DAP aspettandosi la merce scaricata. Il risultato? Discussioni, costi imprevisti e, nei casi peggiori, merci bloccate in dogana.
Dopo 11 anni di lavoro in spedizione internazionale, ho scritto questa guida per spiegare gli Incoterms come li vedo ogni giorno: dal punto di vista pratico, con esempi concreti dal trasporto su strada Italia-Europa.
Cosa sono gli Incoterms?
Gli Incoterms (International Commercial Terms) sono clausole commerciali standardizzate pubblicate dalla ICC (International Chamber of Commerce, Camera di Commercio Internazionale) con sede a Parigi. Definiscono chi paga cosa e chi si assume quale rischio in una compravendita internazionale.
La versione attualmente in vigore è Incoterms® 2020, entrata in vigore il 1° gennaio 2020. Ha sostituito gli Incoterms 2010, introducendo alcune modifiche significative, tra cui la sostituzione del termine DAT con il nuovo DPU.
Attenzione: Gli Incoterms non sono norme di legge. Diventano vincolanti solo se le parti li inseriscono espressamente nel contratto di vendita. È buona prassi indicare sempre la versione: ad esempio "FCA Milano Incoterms® 2020".
Gli Incoterms regolano tre aspetti fondamentali:
- Costi — chi paga il trasporto, l'assicurazione, le formalità doganali
- Rischi — in quale punto il rischio di perdita o danno alla merce passa dal venditore al compratore
- Obblighi — chi si occupa di cosa (carico, scarico, sdoganamento, documenti)
I due gruppi di Incoterms 2020
Gli 11 Incoterms 2020 si dividono in due gruppi in base al modo di trasporto:
Termini per qualsiasi modo di trasporto (7 termini)
Utilizzabili per trasporto stradale, ferroviario, aereo, multimodale e anche marittimo:
EXW, FCA, CPT, CIP, DPU, DAP, DDP
Termini esclusivamente per trasporto marittimo e per vie d'acqua interne (4 termini)
Da usare solo quando la merce viene caricata su una nave o un'imbarcazione fluviale:
FAS, FOB, CFR, CIF
Errore comune: Vedo spesso contratti con "FOB" per trasporti su gomma. È sbagliato. FOB (Free On Board) si riferisce al momento in cui la merce supera la murata della nave. Per il trasporto stradale, il termine equivalente è FCA.
Tutti gli 11 Incoterms 2020 spiegati
EXW — Ex Works (Franco fabbrica)
Il venditore mette la merce a disposizione nel proprio stabilimento. Da quel momento, tutti i costi e i rischi sono a carico del compratore: carico sul camion, trasporto, sdoganamento export e import, assicurazione.
Esempio: Vendi macchinari EXW dal tuo stabilimento di Brescia. Il cliente tedesco deve organizzare tutto: mandare il camion, caricare, sdoganare (se necessario), trasportare fino a Monaco. Se la merce si danneggia durante il carico — è un problema del compratore.
FCA — Free Carrier (Franco vettore)
Il venditore consegna la merce al vettore designato dal compratore, nel luogo concordato. Se la consegna avviene nei locali del venditore, il venditore carica la merce sul mezzo. Se avviene altrove, il venditore consegna la merce sul proprio mezzo, pronta per lo scarico.
Novità 2020: Con FCA, le parti possono concordare che il compratore istruisca il vettore a emettere una polizza di carico (Bill of Lading) con annotazione "on board" al venditore — utile per i crediti documentari.
Esempio: Vendi piastrelle FCA Sassuolo. Carichi le pallet sul camion del trasportatore indicato dall'acquirente francese. Da quel momento il rischio è del compratore.
CPT — Carriage Paid To (Trasporto pagato fino a)
Il venditore paga il trasporto fino al luogo di destinazione concordato, ma il rischio passa al compratore nel momento in cui la merce viene consegnata al primo vettore.
Esempio: Vendi vino CPT Amburgo. Paghi il trasporto da Verona ad Amburgo, ma se il camion ha un incidente a Innsbruck, il danno alla merce è a carico del compratore (salvo assicurazione).
CIP — Carriage and Insurance Paid To (Trasporto e assicurazione pagati fino a)
Come CPT, ma il venditore deve anche stipulare un'assicurazione sulla merce. Novità 2020: La copertura minima richiesta è passata dalla Clausola C (rischi base) alla Clausola A (all risks) delle Institute Cargo Clauses — un cambiamento importante rispetto agli Incoterms 2010.
Esempio: Vendi componenti elettronici CIP Stoccarda. Paghi trasporto e assicurazione all risks. Se il carico viene rubato durante il trasporto, l'assicurazione copre il danno.
DPU — Delivered at Place Unloaded (Reso al luogo di destinazione scaricato)
Il venditore consegna la merce scaricata nel luogo di destinazione concordato. È l'unico Incoterm in cui il venditore ha l'obbligo di scaricare la merce dal mezzo di trasporto.
Novità 2020: DPU ha sostituito DAT (Delivered at Terminal) degli Incoterms 2010. Il cambio di nome riflette il fatto che la consegna può avvenire in qualsiasi luogo, non solo in un terminal.
Esempio: Vendi macchinari pesanti DPU cantiere di Dortmund. Devi organizzare e pagare non solo il trasporto dall'Italia alla Germania, ma anche lo scarico con gru nel cantiere.
DAP — Delivered at Place (Reso al luogo di destinazione)
Il venditore consegna la merce sul mezzo di trasporto, pronta per lo scarico nel luogo di destinazione concordato. Lo scarico è a carico del compratore.
Esempio: Vendi mobili DAP magazzino del cliente a Lione. Il camion arriva a Lione, il tuo cliente scarica. Se il camion arriva in ritardo per traffico — il rischio del ritardo è ancora tuo fino all'arrivo.
DDP — Delivered Duty Paid (Reso sdoganato)
Il massimo obbligo per il venditore. La merce viene consegnata nel luogo di destinazione, sdoganata all'importazione, con tutti i dazi e le tasse pagati. L'unica cosa che resta al compratore è lo scarico.
Esempio: Vendi prodotti alimentari DDP supermercato a Zurigo (Svizzera, extra-UE). Paghi trasporto, sdoganamento svizzero, dazi, IVA svizzera. È il termine più costoso per il venditore, ma il più semplice per il compratore.
FAS — Free Alongside Ship (Franco lungo bordo)
Solo trasporto marittimo. Il venditore consegna la merce sulla banchina, lungo il bordo della nave nel porto di imbarco concordato.
Esempio: Vendi marmo FAS porto di Carrara. Consegni i blocchi sulla banchina accanto alla nave. Da quel momento il rischio è del compratore.
FOB — Free On Board (Franco a bordo)
Solo trasporto marittimo. Il venditore consegna la merce a bordo della nave nel porto di imbarco concordato. Il rischio passa nel momento in cui la merce è a bordo.
Esempio: Vendi container di ceramiche FOB porto di Genova. Appena il container è caricato sulla nave, il rischio passa al compratore.
CFR — Cost and Freight (Costo e nolo)
Solo trasporto marittimo. Il venditore paga il trasporto fino al porto di destinazione, ma il rischio passa quando la merce è a bordo della nave nel porto di partenza.
Esempio: Vendi olio d'oliva CFR porto di Rotterdam. Paghi il nolo marittimo da Genova a Rotterdam, ma se la nave affonda il rischio è del compratore (attenzione: nessun obbligo assicurativo per il venditore).
CIF — Cost, Insurance and Freight (Costo, assicurazione e nolo)
Solo trasporto marittimo. Come CFR, ma il venditore deve anche stipulare un'assicurazione marittima. A differenza del CIP, la copertura minima richiesta per il CIF è la Clausola C (rischi base) delle Institute Cargo Clauses.
Esempio: Vendi prodotti siderurgici CIF porto di Anversa. Paghi nolo e assicurazione base. Se il compratore vuole una copertura all risks, deve stipulare un'assicurazione aggiuntiva.
Tabella riepilogativa Incoterms 2020
| Termine | Rischio passa al compratore | Chi paga il trasporto | Assicurazione | Adatto per |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Alla messa a disposizione (fabbrica) | Compratore | Nessun obbligo | Qualsiasi modo |
| FCA | Alla consegna al vettore | Compratore | Nessun obbligo | Qualsiasi modo |
| CPT | Alla consegna al primo vettore | Venditore (fino a destinazione) | Nessun obbligo | Qualsiasi modo |
| CIP | Alla consegna al primo vettore | Venditore (fino a destinazione) | Venditore (Clausola A — all risks) | Qualsiasi modo |
| DPU | Allo scarico a destinazione | Venditore (fino a destinazione + scarico) | Nessun obbligo | Qualsiasi modo |
| DAP | All'arrivo a destinazione (prima dello scarico) | Venditore (fino a destinazione) | Nessun obbligo | Qualsiasi modo |
| DDP | All'arrivo a destinazione (prima dello scarico) | Venditore (fino a destinazione + dazi) | Nessun obbligo | Qualsiasi modo |
| FAS | Lungo bordo nave (banchina) | Compratore | Nessun obbligo | Solo marittimo |
| FOB | A bordo della nave | Compratore | Nessun obbligo | Solo marittimo |
| CFR | A bordo della nave | Venditore (fino al porto di destinazione) | Nessun obbligo | Solo marittimo |
| CIF | A bordo della nave | Venditore (fino al porto di destinazione) | Venditore (Clausola C — rischi base) | Solo marittimo |
Consigli pratici dalla mia esperienza
1. EXW: comodo per il venditore, problematico per il compratore straniero
Se vendi EXW, il compratore estero deve organizzare il ritiro dal tuo magazzino in Italia. Questo significa che deve trovare un trasportatore locale, gestire le formalità doganali di esportazione (se extra-UE) e assumersi il rischio già dal carico. In pratica, molti acquirenti preferiscono FCA: il venditore carica la merce e la consegna al vettore — è un compromesso ragionevole.
2. DAP è il termine più usato nel trasporto stradale in Europa
Nella mia esperienza sulle rotte Italia-Germania, Italia-Francia e Italia-Benelux, il termine più frequente è DAP. Il venditore italiano paga il trasporto fino al magazzino del cliente europeo. Il compratore scarica. Semplice, chiaro, pochi malintesi.
3. Attenzione al DDP verso paesi extra-UE
Vendere DDP in Svizzera, Regno Unito o Turchia significa assumersi lo sdoganamento nel paese del compratore. Servono un rappresentante fiscale, la conoscenza delle normative locali e la capacità di pagare i dazi. Se non sei preparato, usa DAP e lascia lo sdoganamento al compratore.
4. Indica sempre la versione
Scrivi sempre "DAP Milano Incoterms® 2020" e non solo "DAP Milano". Senza l'indicazione della versione, può nascere ambiguità su quale edizione si applica.
Dal mio lavoro quotidiano: Il 70% dei problemi che gestisco con gli Incoterms deriva da due errori: (1) usare FOB per trasporti su gomma e (2) non specificare il luogo esatto di consegna. "DAP Germania" non basta — scrivi "DAP Magazzino XY, Hauptstraße 15, 80331 München, Germania, Incoterms® 2020".
Domande frequenti (FAQ)
Qual è la differenza tra DAP e DPU negli Incoterms 2020?
Con DAP (Delivered at Place) il venditore consegna la merce sul mezzo di trasporto, pronta per lo scarico nel luogo concordato. Lo scarico è a carico del compratore.
Con DPU (Delivered at Place Unloaded) il venditore si occupa anche dello scarico nel luogo concordato. DPU è l'unico Incoterm in cui il venditore ha l'obbligo di scaricare la merce dal mezzo di trasporto.
DPU ha sostituito DAT (Delivered at Terminal) degli Incoterms 2010, ampliando la possibilità di consegna a qualsiasi luogo, non solo terminal portuali o aeroportuali.
Gli Incoterms 2020 sono obbligatori per legge?
No. Gli Incoterms non sono norme di legge ma clausole commerciali standardizzate pubblicate dalla ICC (International Chamber of Commerce). Diventano vincolanti solo se le parti li inseriscono espressamente nel contratto di vendita.
È buona prassi indicare sempre il termine, il luogo di consegna e la versione: ad esempio "FCA Milano Incoterms® 2020". Senza questa indicazione, possono nascere controversie sull'interpretazione.
Posso usare FOB o CIF per il trasporto su strada?
No. FOB, CIF, CFR e FAS sono riservati esclusivamente al trasporto marittimo e per vie d'acqua interne. Fanno riferimento a concetti come "bordo della nave" e "porto di imbarco" che non hanno senso nel trasporto su gomma.
Per il trasporto stradale, i termini equivalenti sono: FCA (al posto di FOB), CIP (al posto di CIF), CPT (al posto di CFR). Usare il termine sbagliato non invalida il contratto, ma crea ambiguità sul punto di trasferimento del rischio.
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Fonti e riferimenti
- ICC Italia — Incoterms® 2020 — pagina ufficiale della Camera di Commercio Internazionale, comitato italiano
- Wikipedia — Incoterms — panoramica storica e descrizione dei termini
- ICC World — Incoterms® 2020 — pagina ufficiale ICC mondiale con le regole in vigore dal 1° gennaio 2020
- Sell Abroad — Guida semplice agli Incoterms — spiegazione pratica per esportatori